Πολλοί είναι οι κλάδοι που ο Έλληνας θεωρεί «εύκολους» ως δουλειές και τα καφέ σίγουρα συγκαταλέγονται σε αυτούς, μαζί με τις επιχειρήσεις φαγητού και τουρισμού. Είναι όμως έτσι;
Γνωρίζοντας καλά την Ελλάδα, έχοντας συμβουλεύσει τρία projects υγειονομικού ενδιαφέροντος με επιτυχία και γνωρίζοντας δεκάδες επαγγελματίες του χώρου σε αρκετές πόλεις της χώρας μας, νομίζω ότι έχω μία μικρή εικόνα επί του θέματος. Σήμερα όμως επίτρεψέ μου να μοιραστώ μαζί σου την ανάλυση που έκανε ένας φίλος μου, με ακόμη περισσότερους γνωριμίες στον χώρο αλλά και έμπειρο «μάτι» στην παρατήρηση των ανθρώπων, των συμπεριφορών και των προϋποθέσεων για να πετύχει μία δουλειά.
Έλα λοιπόν να δούμε το «ημερολόγιο» μίας επένδυσης σε καφετέρια στην Ελλάδα, όπως αυτή λαμβάνει χώρα στην πλειοψηφία των περιπτώσεων…
Καλοκαίρι 2012. Ελλάδα, βίλλα με θέα το Αιγαίο
Αν η Ελλάδα έβγαλε 10 κορυφαίους ειδικούς στον χώρο των κατασκευών από το 1975 ως το 2010, ο φίλος μου (ας τον πούμε Ε) είναι ένας από αυτούς. Με εκατοντάδες έργα που έχουν παραδοθεί και χρησιμοποιηθεί χωρίς να βγάλουν κακοτεχνίες και όνομα «διαμάντι», είναι άνθρωπος ανοικτός, πανέξυπνος και «κιμπάρης». Έχει ταξιδέψει πολύ, έχει διαβάσει ακόμη περισσότερο (με βιβλιοθήκη που περιλαμβάνει ίσως κάθε βιβλίο που εκδόθηκε και περιέχει αληθινά γεγονότα για τον Εμφύλιο Πόλεμο στην Ελλάδα) και ξέρει «από την καλή και από την ανάποδη» τις περισσότερες Ελληνικές πόλεις, μιας και εκτέλεσε έργα σχεδόν παντού στη χώρα μας.
Όταν με κάλεσε στη βίλλα του με θέα το μαγευτικό Αιγαίο, το θεώρησα τιμή και ευκαιρία να βρεθώ στην παρέα μαζί με άλλους φίλους του. Μείναμε εκεί το Σαββατοκύριακο και το Σάββατο το βράδυ μετά το φαγητό ξεκινήσαμε να κουβεντιάζουμε για την πολιτική στην Ελλάδα. Γρήγορα το θέμα άλλαξε και πήγε στις δυσκολίες των ιδιοκτητών επιχειρήσεων. Με τις απόψεις μοιρασμένες και τα πνεύματα να οξύνονται σιγά σιγά, κάποιος ανέφερε το «παράδοξο τα καφέ να έχουν πρόβλημα αλλά να ανοίγουν συνεχώς καινούργια!». Τότε ο Ε παρενέβη και άλλαξε το θέμα:
E: «Αφήστε την πολιτική, εδώ ήρθαμε να περάσουμε ωραία και να ξεκουραστούμε! Δείτε τη μαγευτική θέα» είπε και άνοιξε ένα μπουκάλι κρασί για όλους (εκτός από εμένα που δεν πίνω). «Θέλετε να σας πω τον «χρυσό κανόνα» για το πώς ανοίγουν τα καφέ στη χώρα μας;»
– «Και πώς τον ξέρεις εσύ;» τον ρώτησε ένας από την παρέα.
Ε: «Έχω φάει με το κουτάλι όλη την Ελλάδα, έχω φίλους παντού και έχω ακούσει και ζήσει εκατοντάδες ιστορίες. Για αυτό έχω καταλήξει στο συμπέρασμα ότι αυτά που θα σας πω συμβαίνουν περίπου το ίδιο στο 60 – 70% των περιπτώσεων, διαχρονικά».
(Εκείνο το βράδυ καλοκαιριού έμαθα και εγώ «τον χρυσό κανόνα» για τα καφέ και στα χρόνια που πέρασαν ήταν πολλές οι φορές που επιβεβαίωσα πως έτσι είναι τα πράγματα…)
Η πλειοψηφία αυτών που ανοίγουν ένα καφέ στην Ελλάδα
E: «Στη χώρα μας οι σοβαροί επαγγελματίες στον χώρο του καφέ, της εστίασης και γενικότερα των καταστημάτων υγειονομικού ενδιαφέροντος είναι λίγοι, ίσως 10% επί του συνόλου. Αυτοί ξέρουν τι και γιατί το κάνουν, έχουν μετρημένα έσοδα και έξοδα, ξέρουν τι, πότε και γιατί το πληρώνουν.
Άλλο ένα 10% είναι αυτοί που παίρνουν κάποιο franchise (σημείωση δικιά μου: έκτοτε το ποσοστό έχει αυξηθεί πολύ), όπου κάποιος άλλος τους μαθαίνει τη δουλειά, πληρώνουν και στήνουν μία συνήθως σοβαρή επιχείρηση.
Είναι και λίγοι που δεν είναι ειδικοί, όμως έχουν μετρητά, αγοράζουν τα πάντα στις καλύτερες τιμές και ίσως έχουν μία ελπίδα να σωθούν.
Όμως η μεγάλη πλειοψηφία είναι οι «παρέες» που στήνουν τα μαγαζιά.
Συνήθως ο ένας από αυτούς ξέρει τη δουλειά ή έχει δουλέψει σε καφέ (σημείωση: ή είναι μπαρίστα)
Άλλος ένας έχει την εντύπωση πως στον καφέ βγαίνουν πολλά και εύκολα λεφτά
Κάποιος άλλος θεωρεί πως αν επενδύσει και δουλέψει στο μαγαζί θα βγάλει έναν μισθό και θα μπει συνέταιρος σε κάτι που θα τον βοηθήσει να κερδίσει χρήματα για πολλά χρόνια.
Συνήθως υπάρχει και κάποιος ακόμη που μπαίνει στο κόλπο
Ενώ δεν είναι λίγοι και οι λιγούρηδες που εμπλέκονται με την ελπίδα να… περάσουν καλά με κάποια κοπέλα που θα προσληφθεί.
Επίσης μη με ρωτάτε για το πού τα βρίσκουν τα λεφτά, σχεδόν όλοι τα παίρνουν από την οικογένεια, δανείζονται από γνωστούς κλπ.
Κανείς από αυτούς που βάζουν το κεφάλαιο δεν τους ρωτάει αν όντως ξέρουν να στήσουν και να διοικήσουν μία δουλειά.
Άρα ξεκινάνε 3, 4 ή 5, συχνά με κριτήριο ότι «αφού δούλεψε ο άλλος δίπλα θα δουλέψουμε και εμείς». Από αυτούς τη δουλειά συνήθως την ξέρει ένας ή κανένας».
– «Γιατί λες κανένας;» ρώτησε κάποιος από την παρέα τον Ε.
Ε: «Επειδή αν κάποιος δούλεψε σε ένα καφέ, αυτό δεν σημαίνει πως κατ’ ανάγκη ξέρει και τα μυστικά της δουλειάς, πως έχει μιλήσει με λογιστή, έχει διαχειριστεί έσοδα και έξοδα κλπ. Κρατήστε στο μυαλό σας και κάτι ακόμη: Οι περισσότεροι από αυτούς είναι συχνά απασχολημένοι και σε κάτι άλλο, ή τουλάχιστον έτσι λένε. Σκοπεύουν να το αφήσουν κλπ».
Το κεφάλαιο
Ε: «Σε αυτά τα σχήματα σπάνια υπάρχει όλο το κεφάλαιο που απαιτείται για να στηθεί η δουλειά. Κατ’ αρχάς σχεδόν ποτέ δεν φτιάχνεται ένας σοβαρός προϋπολογισμός. Όλα λειτουργούν στο περίπου και σε ένα καλό σενάριο τα έξοδα καταγράφονται κάπου. Αν (νομίζουν πως) η επένδυση είναι 50.000 Ευρώ και οι συνέταιροι 4, σπάνια θα τύχει να βάλουν όλοι από 12.500 Ευρώ, όπως θα περίμενε κανείς. Σχεδόν πάντα ο ένας δεν βάζει λεφτά γιατί δεν έχει / επειδή θα δουλέψει και θα πατσίσει με τη δουλειά / περιμένει να του δώσουν κάτι χρήματα και τον έχουν καθυστερήσει. Συχνά είναι και δεύτερος αυτός που δεν έχει τα χρήματα, έτσι οι εναπομείναντες μέτοχοι είτε συμπληρώνουν τα χρήματα είτε…
Χρηματοδοτικό κενό (ή καλύτερα… κενά)
Ε: «… είτε δημιουργείται με το καλημέρα χρηματοδοτικό κενό. Το μαγαζί πρέπει να στηθεί, τα έξοδα τρέχουν και ήδη αυτοί που έχουν βάλει όλα τα λεφτά αρχίζουν να κοιτούν με μισό μάτι αυτόν / αυτούς που ακόμη δεν έχουν συνεισφέρει. Αν κάποιος πει ότι θα δουλέψει για τη συμμετοχή του, την ώρα που θα διαπιστώσουν οι άλλοι πως λείπουν λεφτά συνήθως ο «θα δουλέψω» μετατρέπεται στα μάτια τους σε υπάλληλος από συνέταιρος, μόνο που αυτός ακόμη δεν το ξέρει, δεν του το είπαν.
Και να ήταν μόνο αυτό το πρόβλημα… Σπανιότατα κάνουν έρευνα αγοράς, επειδή θεωρούν ντροπή / δεν καταλαβαίνουν την αξία ενός συμβούλου που ξέρει να τους καθοδηγήσει για να στήσουν κάτι σοβαρό, Αυτό έχει ως αποτέλεσμα σχεδόν πάντα ο αρχικός προϋπολογισμός να πέφτει έξω… Τότε είναι που ακούν οι γνωστοί, συγγενείς και φίλοι τους ότι «ενώ ξέραμε πως θα χρειαστούμε 50.000 Ευρώ, τελικά το μαγαζί μας βγήκε 80.000!»
Αυτό είναι το δεύτερο κενό που δημιουργείται στην ήδη προβληματική ρευστότητα του εγχειρήματος…
Οι προμηθευτές
Αν έχεις όλα τα λεφτά μετρητά και ξέρεις τη δουλειά, πας στους καλύτερους και πιο γρήγορους, πληρώνεις και σου κάνουν αυτό που θέλεις, με το κόστος που έχετε συμφωνήσει.
Όταν όμως δεν ξέρεις;
Όταν δεν ξέρεις, λειτουργείς όπως αυτοί που περιγράφω. Η «παρέα» που θα ανοίξει το νέο μαγαζί γρήγορα βλέπει πως δεν έχει όλα τα λεφτά, κάποιοι καθυστερούν να βάλουν ένα μέρος από τη δική τους συμμετοχή και το θέμα μπλέκει. Και επειδή είμαστε στη λατρεμένη μας Ελλάδα, με ποια κριτήρια θα επιλέξουν τους προμηθευτές και τους εργολάβους του μικρού αυτού έργου;
Είτε θα πάρουν συγγενείς και φίλους… είτε θα πάρουν αυτόν που θα προτείνει κάποιος (που θα έχει κάνει κρυφή συμφωνία για μίζα)… είτε θα πάρουν αυτούς που θα δουλέψουν με πίστωση… είτε όλα μαζί! Άρα το πρόβλημά τους θα μεταφερθεί μερικώς στους προμηθευτές, ενώ σχεδόν πάντα όλα θα τελειώσουν με καθυστερήσεις, θα προκύψουν προβλήματα πάσης φύσεως κλπ.
Η μουρμούρα έχει ήδη ξεκινήσει, ειδικά αν κάποιος πρότεινε έναν προμηθευτή και τελικά η παρέα διάλεξε άλλο άτομο ή εταιρεία για να κάνει τη δουλειά…
Διαφήμιση, marketing, πρωτοτυπίες στα προϊόντα που επιλέγονται: Αστεία πράγματα…
Ενώ οι άδειες είναι δεδομένο ότι θα καθυστερήσουν μιας και στην Ελλάδα είμαστε, τα σχέδια του διακοσμητή συνήθως πάνε περίπατο. Συνήθως η παρέα αποφασίζει ότι το θέλει αλλιώς το μαγαζί, ή ο προμηθευτής δεν είχε αυτές τις καρέκλες ή ένας συνέταιρος αποφάσισε να αλλάξει κάτι ή «εντάξει μωρέ, και τι έγινε;» Το τελικό αποτέλεσμα έχει μεγάλες αποκλίσεις από το αρχίκο πλάνο και για αυτό όλοι έχουν τη γνώμη πως αν τους άφηναν αυτούς θα το έκαναν καλύτερα, αλλά να, δεν τους άφησαν να το πάρουν πάνω τους…
Πάντως αυτό που εξαιρετικά σπάνια θα οργανώσουν είναι η διαφήμιση και το marketing. Τις περισσότερες φορές πιστεύουν πως αυτή η δουλειά εξαντλείται στο να διαλέξουν το όνομα του καφέ, να κάνουν ένα ωραίο λογότυπο και να μοιράσουν φυλλάδια. Άλλωστε τους είπαν οι γονείς τους και ο θείος ο Αριστείδης που ξέρει πως «αν έχετε καλή ποιότητα, θα έρθουν οι πελάτες».
Η τιμολογιακή πολιτική είναι «όσο έχουν και οι άλλοι» ή «λίγο παρακάτω από τους άλλους. Τα προϊόντα που πουλάνε είναι συνήθως τα ίδια με αυτά των άλλων, ίσως να αλλάζει το brand του καφέ. Η περίπτωση να μελετήσουν την αγορά, να τοποθετήσουν 2 – 3 πρωτότυπα προϊόντα που θα τα διαφημίσουν για να τραβήξουν κόσμο δεν πολυπαίζει. Διαφήμιση θα δώσουν σε ραδιόφωνα των οποίων οι ιδιοκτήτες είναι φίλοι και ίσως και σε κάποιους άλλους που προσδοκούν ότι θα έρθουν στο μαγαζί.
Και ετοιμάζονται να ανοίξουν…
Η πρώτη αποχώρηση
Είτε πριν ανοίξει το μαγαζί, είτε λίγο μετά το ξεκίνημα (όταν και έρχονται γνωστοί και φίλοι για το ποδαρικό και το ταμείο είναι λίγο πιο γεμάτο) έχουμε την πρώτη αποχώρηση. Ένας από την παρέα έβαλε λεφτά και θέλει να τα πάρει και να φύγει, επειδή «προέκυψε κάτι απρόοπτο» / «μία ανάγκη που δεν περίμενα» / «δεν τα υπολόγισα σωστά» κλπ. Συνήθως αυτός έχει πάρει πρέφα το σκηνικό και το τι έρχεται και παίρνει τα λεφτά του, μηδενίζοντας το ρίσκο του…»
– «Και πώς τον πληρώνουν οι άλλοι;»
Ε: «Σχεδόν πάντα διαλέγουν έναν τρόπο εγκληματικό για το μέλλον του μαγαζιού. Είτε του δίνουν από άλλα δικά τους λεφτά, είτε τραβάνε από τη ρευστότητα που έχουν ανάγκη. Νιώθουν αδικημένοι και συνηθως λένε μεταξύ τους ότι καλά έκανε και έφυγε, θα μείνουν αυτοί που το πιστεύουν και θα το παλέψουν το μαγαζί… ταυτόχρονα ζητάνε και από αυτούς που δεν έχουν βάλει λεφτά, να φέρουν τα χρήματα, μέρος ή και όλο το ποσό.
Βουτηγμένοι στα χρέη…
Κάνοντας μαγαζί με πίστωση, το πληρώνουν παραπάνω από το κανονικό. Αγοράζοντας πρώτες ύλες με πίστωση, τις πληρώνουν ίσως και 20 – 30% παραπάνω από την τιμή που θα έπαιρναν μετρητοίς. Όταν δεν πληρώνεις στην ώρα σου, πώς να παραπονεθείς για την κακή ποιότητα ενός προϊόντος; Σιγά σιγά ανακαλύπτουν έξοδα που δεν περίμεναν, όπως και τις ορδές από τις εταιρείες για τα πνευματικά δικαιώματα. Το ενοίκιο που είχαν συμφωνήσει ελαφρά τη καρδία τώρα γίνεται βραχνάς και πρόβλημα. Αν το μαγαζί πάει καλά, όλο αυτό δεν τους πανικοβάλλει, μιας και τα βγάζουν πέρα. Αν όμως δεν έγινε το μπαμ, ψάχνουν σπασμωδικές λύσεις: Μειώσεις σε κάποιες τιμές, χειροτέρευση της ποιότητας σε κάποια προϊόντα, «βελτιστοποίηση» των μισθών και των ωρών εργασίας που δηλώνονται στο ΙΚΑ, καθυστερήσεις πληρωμών κλπ. Και φυσικά η πίεση γίνεται αφόρηση για αυτούς που δεν έχουν δώσει το μερίδιό τους…
Οι φασαρίες και οι προστριβές για το ποιος θα είναι στο μαγαζί και πότε εντείνονται… (μιας και σχεδόν ποτέ δεν έχει προβλεφθεί μισθός για αυτόν που θα είναι υπεύθυνος βάρδιας). Αν μάλιστα μπουν στη μέση και οι γυναίκες ή άλλοι συγγενείς (στην Ελλάδα άλλωστε όλοι ξέρουν να συμβουλεύσουν «για το καλό»), τότε ξεκινάνε οι «ομορφιές» και το μαλλιοβράσι…
Αυτός / αυτοί που μένουν με τον «μουτζούρη»…
Η έκρηξη συνήθως δεν αργεί. Αυτός που δεν έχει βάλει τα χρήματα σκέφτεται πως δεν έχει λόγο να το κάνει τώρα, μιας και δεν πάει καλά το μαγαζί. Αν κάποιος είπε ότι θα πληρώσει το ποσοστό του με δουλειά, γρήγορα αλλάζει άποψη και ζητάει λεφτά για τη δουλειά που προσφέρει. Αυτοί που έχουν βάλει τα λεφτά πάνε κάθε μέρα στη δουλειά και αρχίζουν να νιώθουν εγκλωβισμένοι, να νιώθουν μ………..ες. Οι άλλοι συχνότατα αρχίζουν και επικαλούνται δικαιολογίες, βρίσκουν άλλη δουλειά, τους «προκύπτει κάτι έκτακτο» και είτε αποχωρούν, είτε τους διώχνουν όσοι έχουν επενδύσει, με καλό τρόπο ή ίσως όχι και τόσο καλό.
(Δεν λείπουν και οι περιπτώσεις που ένας από τους συνεταίρους θα τρελάνει στον πρόλογο τους άλλους και θα τους πάει από εβδομάδα σε εβδομάδα για να βάλει τα λεφτά, αναζητώντας τρόπο να τους «δαγκώσει» κάπου. Αν το πετύχει, θα τα βάλει. Αν όχι, στο τέλος θα εξαφανιστεί).
Έτσι απομένουν ένα ή δύο άτομα, που έχουν βάλει λεφτά για το μαγαζί, έχουν αναλάβει τα χρέη και παλεύουν την καθημερινότητα έχοντας μείνει με τον «μουτζούρη» στο χέρι…
Πωλείται
Συχνό είναι το φαινόμενο αυτοί που μένουν να βγάλουν το μαγαζί προς πώληση, ειδικά αν έχει κίνηση (παρότι χρωστάει πολλά). Στην τιμή πώλησης υπολογίζουν τα κέρδη αν το μαγαζί δεν χρωστούσε, αν συνεχιστεί η παράνομη «βελτιστοποίηση» μισθών και ΙΚΑ και αν δεν τους πιάσει η Εφορία για τις αποδείξεις που «ξεχνάνε» να εκδώσουν (μιας και αν τα κάνουν όλα νόμιμα, θα μπουν μέσα με τα «τσαρούχια»).
Δύσκολα όμως τα καταφέρνουν να βρουν το επόμενο κορόιδο. Οι προσφορές έρχονται σε πολύ μικρότερες τιμές από τα λεφτά που έβαλαν τελικά στο μαγαζί και η απόφαση που θα πρέπει να λάβουν είναι: «Παίρνω αυτά και φεύγω με χασούρα, ή συνεχίζω να το παλεύω;»
Λίγοι έχουν το ψυχικό σθένος να αποδεχθούν το χάσιμο και να φύγουν μειώνοντας τη ζημιά…
Ό,τι αρχίζει ωραία…
Όσο εύκολη φαίνεται από έξω η δουλειά μίας καφετέριας, ενός φαστ φουντ, ενός εστιατορίου ή γενικότερα ενός καταστήματος υγειονομικού ενδιαφέροντος, τόσο δύσκολη είναι στην πραγματικότητα. Δεν είναι πολλοί αυτοί που καταφέρνουν να ξεπεράσουν όλα τα παραπάνω προβλήματα και να περάσουν στην κατηγορία «αυτών που ξέρουν». Οι υπόλοιποι, αν δεν έχουν συνέχεια νέα λεφτά «για να κάψουν», αν δεν βρουν νέους συνεταίρους για να μοιραστούν τη ζημιά τους έστω και μερικώς, στο τέλος μπλοκάρουν. Παρά τις καλές τους προθέσεις και τον αγώνα που έκαναν, συνήθως δεν πουλάνε με ζημία. Κλείνουν το μαγαζί και αφήνουν χρέη, ενώ δυστυχώς συχνά «μαυρίζουν» στις τράπεζες και την Εφορία.
Και κάθε φορά που κάποιος τους λέει πως «η δουλειά του καφέ είναι εύκολη, 0,10 κάνει ο καφές και τον πουλάς 2 – 3 Ευρώ» σκέφτονται μέσα τους ότι και αυτοί τα ίδια πίστευαν και τελικά έπεσαν τελείως έξω…»
Ελλάδα, λίγο πριν το 2022
Από τότε που άκουσα αυτή την ανάλυση, η αλήθεια είναι πως την έφερα στο μυαλό μου πολλές φορές. Τα δεδομένα από τότε έχουν αλλάξει. Πλέον οι αλυσίδες καφέ είναι αρκετές και με εκατοντάδες σημεία στη χώρα, ενώ φημολογείται πως αρκετές επιχειρήσεις εμφανίζουν ως ιδιοκτήτη τους «αλλοδαπό που δεν πληρώνει τίποτε και δεν έχει πρόβλημα αν θα μαυριστεί στο σύστημα». Ο κορωνοϊός και η υψηλή φορολογία έχουν δυσκολέψει ακόμη περισσότερο τη ζωή των ανθρώπων που ασχολούνται επαγγελματικά με τον σκληρό κλάδο της καφεστίασης. Όχι τυχαία, όσοι έμειναν όρθιοι είτε είχαν πολύ καλή οικονομική διαχείριση, είτε οργανώθηκαν σε 100% επαγγελματικά πρότυπα. Οι περισσότεροι απλά αναβάλλουν υποχρεώσεις και ρυθμίζουν οφειλές, περιμένοντας ότι κάποια στιγμή θα τύχουν καλύτερης αντιμετώπισης από την Πολιτεία, ενώ παρατηρούν με εξαιρετικό ενδιαφέρον όλους αυτούς που την ίδια περίοδο άνοιξαν είτε ετοιμάζονται να ανοίξουν ένα ακόμη καφέ χωρίς σχέδιο, στρατηγική και πλάνο…
(Προσωπική γνώμη: Όταν κάποτε ο Έλληνας ξυπνήσει και καταλάβει πως με το ίδιο κεφάλαιο που θα επενδύσει εδώ για ένα καφέ/φαστ φουντ/εστιατόριο μπορεί να ανοίξει επιχείρηση στο εξωτερικό και να πετύχει πιο εύκολα, με μικρότερο ανταγωνισμό, τότε μέσα σε 10 χρόνια οι Έλληνες θα κατακτήσουμε την Ευρώπη στον συγκεκριμένο κλάδο).
Αν θέλεις να κρατήσεις κάτι από τον «Χρυσό Κανόνα» του φίλου μου του «Ε», σκέψου το εξής:
Επένδυση που δεν σχεδιάζεται σωστά, με συγκεκριμένους ρόλους και ευθύνες, σοβαρό προϋπολογισμό και ξεκάθαρη στρατηγική τοποθέτησης στην αγορά είτε θα αποτύχει, είτε θα επιτύχει κατά λάθος και θα αποτύχει πιο μετά. Το ίδιο ισχύει ακόμη και με τα καφέ, μία από τις επιχειρήσεις «φετίχ» για χιλιάδες Έλληνες.
Εσύ τι γνώμη έχεις;
-πηγή : iliaspapageorgiadis.com
