Η διπλωματία αλλάζει. Και μαζί της αλλάζει ο τρόπος με τον οποίο ανοίγουν πόρτες, δημιουργούνται επαφές και τελικά κλείνονται μεγάλες δουλειές.
Για δεκαετίες, όταν ακούγαμε τη λέξη «διπλωματία», το μυαλό πήγαινε σχεδόν αυτόματα σε πρεσβείες, υπουργεία, προξενεία, επίσημες αποστολές και ανθρώπους με συγκεκριμένους θεσμικούς ρόλους.
Αυτός ο κόσμος φυσικά εξακολουθεί να υπάρχει.
Μόνο που δίπλα του έχει δημιουργηθεί ένας δεύτερος. Πολύ πιο ανεπίσημος, περισσότερο κοινωνικός και, κυρίως, πολύ πιο αόρατος.
Πρόσωπα απολύτως νόμιμα, τα οποία δεν διαθέτουν κάποιον επίσημο διπλωματικό ή κρατικό τίτλο. Δεν είναι πρέσβεις, δεν εργάζονται για κάποια πρεσβεία, δεν εκπροσωπούν θεσμικά κάποια κυβέρνηση και δεν έχουν επίσημη σχέση με κάποια χώρα.
Κι όμως, μπορεί να είναι αυτοί που ανοίγουν σημαντικές πόρτες.
Έχουν επαφές. Έχουν πρόσβαση. Έχουν γνώση. Ξέρουν ποιον πρέπει να πάρουν τηλέφωνο και, ακόμη σημαντικότερο, ποιος θα σηκώσει το τηλέφωνο όταν δει το όνομά τους.
Άνδρες και γυναίκες με κοινωνική παρουσία, προσεγμένη εικόνα και lifestyle ζωή. Ταξιδεύουν, βρίσκονται σε καλά ξενοδοχεία, εστιατόρια και events. Συναναστρέφονται επιχειρηματίες, επενδυτές και ανθρώπους που λαμβάνουν αποφάσεις.
Και κάπου εδώ μπαίνει ακόμη ένας κρίκος αυτής της αλυσίδας.
Οι «χειριστές».
Σχεδόν πάντα γύρω από ανθρώπους με μεγάλη πρόσβαση υπάρχουν και κάποιοι που αναλαμβάνουν να κινούν τα νήματα της καθημερινής επαφής. Δεν εμφανίζονται μπροστά, δεν κάνουν δηλώσεις και πολλές φορές το ευρύ κοινό δεν γνωρίζει ούτε το όνομά τους.
Είναι οι άνθρωποι που «τραβεριάζονται».
Που ξέρουν ποιον να προσεγγίσουν.
Που μπορούν να μεταφέρουν ένα μήνυμα.
Που θα κάνουν την πρώτη διερευνητική κουβέντα.
Που θα κανονίσουν ένα ραντεβού χωρίς να χρειαστεί ποτέ να υπάρξει επίσημη πρόσκληση.
Και τα συγκεκριμένα ραντεβού δεν χρειάζεται πλέον να γίνονται σε κάποιο επιβλητικό γραφείο.
Μπορούν να γίνουν σε μια ταβέρνα.
Σε ένα καφέ.
Σε ένα εστιατόριο.
Σε ένα ξενοδοχείο.
Ακόμη και στα μπουζούκια.
Εκεί όπου όλοι οι υπόλοιποι βλέπουν απλώς δύο παρέες που διασκεδάζουν, μπορεί στην πραγματικότητα να γίνεται μια πρώτη γνωριμία ανθρώπων που την επόμενη ημέρα θα συνεχίσουν τη συζήτησή τους σε εντελώς διαφορετικό επίπεδο.
Και ο «χειριστής»;
Μπορεί να κάθεται στο ίδιο τραπέζι και κανείς να μην ξέρει ποιος είναι.
Αυτό ακριβώς είναι και το πλεονέκτημά του: παραμένει αόρατος.
Δεν σημαίνει ότι υπάρχει κάτι παράνομο ή ύποπτο. Σημαίνει απλώς ότι ένα μεγάλο μέρος του networking δεν έχει κανέναν λόγο να γίνεται δημόσια.
Το ίδιο ισχύει και για τα κεντρικά πρόσωπα αυτού του νέου μοντέλου. Μπορεί να έχουν δημόσια παρουσία και δημοσιεύσεις, όμως οι ουσιαστικές επαφές τους παραμένουν αθέατες.
Βλέπεις τη φωτογραφία από το ταξίδι.
Βλέπεις το ξενοδοχείο.
Βλέπεις το τραπέζι.
Βλέπεις τα μπουζούκια.
Δεν βλέπεις όμως απαραίτητα ποιος γνώρισε ποιον, τι συζητήθηκε και ποια επαγγελματική σχέση μπορεί να ξεκίνησε εκεί.
Η βιτρίνα είναι lifestyle.
Η πραγματική δύναμη είναι το networking.
Υπάρχει όμως και μία ακόμη σημαντική παράμετρος.
Ακριβώς επειδή αυτά τα πρόσωπα δεν διαθέτουν επίσημο ρόλο και δεν εκπροσωπούν θεσμικά μια κυβέρνηση ή πρεσβεία, οι προσωπικές τους ενέργειες δεν αποδίδονται αυτομάτως σε κάποιο κράτος μόνο λόγω καταγωγής ή γνωριμιών.
Ένας ιδιώτης ενεργεί καταρχήν για λογαριασμό του και έχει ο ίδιος την ευθύνη των πράξεών του. Άλλο ο ιδιώτης με διεθνείς επαφές και άλλο ο επίσημος εκπρόσωπος ενός κράτους.
Και αυτή η διάκριση είναι καθοριστική.
Γιατί κανείς από αυτούς δεν γίνεται διπλωμάτης επειδή γνωρίζει πρέσβεις, υπουργούς ή μεγάλους επιχειρηματίες. Δεν αποκτά διπλωματική ασυλία, κρατική ιδιότητα ή θεσμική κάλυψη.
Αποκτά όμως κάτι που στη σύγχρονη αγορά μπορεί να αποδειχθεί εξαιρετικά ισχυρό:
πρόσβαση.
Έτσι δημιουργείται ένα ολόκληρο ανεπίσημο οικοσύστημα.
Υπάρχει ο άνθρωπος με τις μεγάλες γνωριμίες.
Υπάρχει ο connector που ενώνει δύο πλευρές.
Υπάρχει ο σύμβουλος που γνωρίζει την αγορά.
Και υπάρχει ο αόρατος «χειριστής» που θα κάνει την πρώτη κίνηση, θα οργανώσει την επαφή και θα φροντίσει να καθίσουν οι κατάλληλοι άνθρωποι στο ίδιο τραπέζι.
Και πολλές φορές όλα αυτά συμβαίνουν πολύ πριν εμφανιστούν δικηγόροι, οικονομικοί σύμβουλοι, συμβόλαια και επίσημες ανακοινώσεις.
Γιατί οι μεγάλες business δεν γεννιούνται πάντοτε σε μια αίθουσα συνεδριάσεων.
Μπορεί να ξεκινήσουν από έναν καφέ.
Από μια ταβέρνα.
Από ένα dinner.
Ακόμη και από ένα τραπέζι στα μπουζούκια.
Και όταν τελικά φτάσουν στις υπογραφές, το κοινό θα γνωρίσει αυτούς που υπέγραψαν.
Τους ανθρώπους όμως που έκαναν την πρώτη σύνδεση και τους «χειριστές» που δούλεψαν αθόρυβα για να φτάσουν οι δύο πλευρές στο ίδιο τραπέζι, πιθανότατα δεν θα τους μάθει ποτέ.
Αυτή είναι η πραγματική έννοια της «αόρατης διπλωματίας» των business.
Όχι απαραίτητα μυστικότητα.
Δίκτυο, πρόσβαση και άνθρωποι που δεν χρειάζεται να φαίνονται για να έχουν επιρροή.
TSIPAS BLOG – ΓΙΑ ΝΑ ΞΕΡΕΤΕ
